律所生活

图解法律人的商业谈判思维

作者:王刚


法律职业就是一种谈判生涯。多年法庭、项目内外的磨练塑造了律师们卓越的辩论能力,演讲水平。因此,很多律师非常雄辩(必须滴,否则怎么混呢)。同时,也自然地认为律师的谈判能力高于相同工作年限的商务人士。

 

假如律师进行一场用不上法律知识的商务谈判,会比商务人士更强么?除去法律专业知识、对争议结果的解读和预判能力,很多法律人并非谈判高手。或许你并不同意这一点。在法律职业的前十年,我也不同意,因为我对自己的谈判技巧很以为然,“我谈判又不是一天两天了,在法院、律所、公司工作一直在谈判,会差么?”。直到美国谈判课的教授(多年律师)让我放弃使用法律知识作为谈判的武器,并且不能“说谎”,跟各国人士来两次商业谈判,我才发现自己谈判的思路和结构凌乱了(我开始时质疑这个“无理”要求,这就像要士兵放下武器再去战斗,完全没有安全感,除了法律,我还能拿什么理由去说服别人?)

 

反观代理乔丹、韦德等大碗负责谈判的美国经纪人和媒体公司,或者那些与商界精英一样懂得商业谈判的律师是如何运用谈判的呢?就此,作者尝试梳理了淳朴的谈判理念,用简单列表分析谈判的准备和操作技术,再对合同谈判进行一点哲学探讨。

 

谈判阶段
 
 

准备初期

谈判准备

谈判中

谈判后

调整后

谈判分析报告

谈判信息分类


谈判利益分类



谈判利益排序


利益分类、排序


谈判事项清单


谈判区间表

方案和让步


谈判过程和

结果报告



方案调整报告





 

首要问题:什么是谈判者的权重差异?

 

哈佛谈判经常用争橘子的例子来解释权重差异:

 

曾经有两姐妹争一个橘子(因为两人都想要,这是果盘里最后一个橘子),这时候母亲出现了,让她们不要抢;然后,用刀把橘子均分成两半。结果,姐姐妹妹都不满意。进一步沟通之后,母亲发现原来姐姐想要的是橘汁,而妹妹想要的是橘皮。妈妈的平分貌似公平,却没有满足两姐妹的各自需求。

 

如果你是篮球迷,一件科比、LBJ签名的球衣可能对你来说价值连城。但是,如果你是足球迷并且不喜欢篮球,那么梅西签名的球衣价值对你来说就远远大于科比签名球衣。不同的人对同一事物的喜好不同,那么这一事物对他们的价值必然不同。

 

又例如,地主卖一块市中心的地,对不同开发计划的开发商也有不同的价值。比如A开发商计划建住宅而B开发商计划建购物办公楼相结合的商务楼,那么这块地对他们而言利润空间有很大差别,因而成本预算各异。

 

你可能会很惊讶:这么“儿童”的案例,地球人不都知道么? 道理相信大家都理解,但细化到具体的谈判操作就另当别论了(以后文章探讨详细原因和解决方案)。

 

所以,同一个东西,不管它是财产、债务,它的价值对于不同的人是不一样的。你所喜好的,别人未必觉得重要。你看不上的,没准对别人是个宝。这就要求,谈判中,千万别白送不求回报。如果你能以小换大,你赚了;如果对方也换回价值更多的东西,那就双赢。

 

谈判前我们应该注意什么?

 

谈判,是有权随时退出的谈判者之间就利益(财产、权益、费用、风险、负担等)分配的协商和决策过程。其中,“谈判者”包括不同利益主体和/或其代表;而“利益”包括财产、物品、权益、时间、精力、费用、风险、负担等等。没有准备好,先不要谈判,否则,浪费时间;没有考虑好,暂不要决策,否则,失策失算。别忘了,你有权延迟决定、暂停谈判。

 

没有规划和准备的谈判,很容易凌乱不堪。我曾经“裸谈”过一些合同(没有准备议程、规则和预备方案),效果奇差!例如,有一次代表商场和一个大租户谈整层商铺租赁——前后四次见面,日夜纠缠,按照合同条款一条一条谈,从开始用谁的模板,到凡是涉及权益就竖起羽毛争抢,涉及负担就推脱减免,凡是违约必须谈清楚赔多少,凡是有一点风险都不想沾,总之,涉及任何权利义务,对方都不顾行业惯例,要求对应、甚至对等,整个过程心力交瘁,互相怨愤,最终,一无所获。回想起来,谈判之前,我们各方谈判者连自己的底线、替代方案和目标都没搞清楚,利益的权重更是一无所知;另外,双方背后的决策者都说“不能吃亏、努力谈”……

 

在一个不简单的正式谈判之前,你有写谈判分析概要的习惯么?谈判前分析概要是什么模样?应该包含哪些要素和要点(忽视它们,就会对谈判的过程、结果产生不利影响)?就谈判前的准备,我尝试总结一个概要表,供大家参考:

 


我方

我方

代表

对方

对方

代表

第三方及代表

各方需求 (要什么)






各方资源 (有什么)






各方底线(守什么)






各方优势(得什么)






各方劣势(失什么)






各方人员(谈判者)






谈判规则(怎么谈)






谈判阶段(分步骤)






各方预算(人财时间)






各方顾虑(权钱风险)






最优方案(划边线)






替代方案(撤退线)






 

在实质谈判前,需要分析各方需要什么,拥有什么:

 

(1)了解我方、对方、第三方谈判目的。目的是宏观的,可以带善意,也可以带恶意。例如,恶意进行磋商,这就有机会成本。

 

(2)了解各方谈判砝码、可供交易资源。对于公司,有人甚至提出,需要了解对方近三年的收入和目前的经营情况。

 

(3)了解各方谈判代表要什么、有什么。如果谈判者与利益方不同(例如,公司与谈判代表),就有必要了解谈判代表的需求、职责和权限,因为此时两者的目标和利益不尽相同。

 

(4)只有进一步深入分析各方谈判目标:有多少个具体需求点、利益点及其兼容性、冲突性和轻重缓急性等等(以后的篇章会详解这些内容),才能有效地进行实质谈判。

 

守住底线!你会想“这么简单的一件事,没有问题啊”,可是,有时有人就会“谈着谈着忘了底线,头脑一热就答应了”。总是存在多种可能:没想好底线、忘记了底线、放弃了底线、泄露了底线。怎么可能明知底线还会放弃底线呢?谈判是一个神奇的道场,随着信息和感情的交流,谈判者会被一种无形的磁场、力量所渗透,决策不完全受理性约束——当理性“出轨”,感性就“接手”。泄露底线,后患无穷,电影《被解放的姜戈》中,姜戈多次泄露底线和真实谈判目标,导致谈判完败,闹出人命。因此,只有我们事先规划好底线,并且明确写下底线,谈判中时刻让自己或者同伴提醒,才不至于“底线失守”。

 


我方

我方

代表

对方

对方

代表

第三方及代表

各方需求 (要什么)






各方资源 (有什么)






各方底线(守什么)






各方优势(得什么)






各方劣势(失什么)






各方人员(谈判者)






谈判规则(怎么谈)






谈判阶段(分步骤)






各方预算(人财时间)






各方顾虑(权钱风险)






最优方案(划边线)






替代方案(撤退线)






 

优势和劣势,通常是指一方和对方、其他竞争对手相比,有哪些强点或弱点。谈判中的优势,其价值要么帮助拥有者在PK中胜出,要么可以从对方获得更多具体利益(对谈判的影响);劣势,则可能需要付出一些利益来填补(谈判时割让蛋糕)。为了说明,举一个具体例子:

 

一方的优势、劣势点

可以获取、转化的利益点

买方现金付款优势

减少总价格,促成交易等

卖方产品质量优势

增加总价格,产品免检,减少保险费等

买方信誉度的劣势

先付款后交货,收订金或定金、预付款等

卖方产品售价劣势

多送免费保修服务期,搭送其他利益等

 

谈判各方的顾虑会遏制其决策和交易。其中,“顾虑”可能涉及钱、决策权、谈判内容(事)和/或谈判者(人)的风险和负担等内容。

 

最优方案,是综合所有信息之后提出来的利人和/或利己之策(单赢或双赢),帮助实现谈判目标的利益交易办法。最优方案通常划定了谈判的两条边界,构筑出谈判区间,双方可能在这个区间通过争取、妥协,达成交易。例外情况下,由于引入了更多交易要素、利益,各方也可能在谈判区间之外成交。

 

人们经常不敢首先提出方案,于是,会尽力推脱,逼迫对方先提要求、方案。其实,只要你精心准备谈判,了解市场和双方目标,先提还是后提并不是关键;倘若你对谈判不甚了解,没有精心准备,对方需求心中没数,即使你后提方案,也难免被动局面。

 

替代方案,作为不低于底线的可行方案,是指“如果谈判者达不成更有利的协议,离开谈判桌后,可以同其他方进行的交易和选择”。我们不仅需要牢记底线,还有替代方案,并对比目前谈判的方案,才不至于失算。换句话说,替代方案确定了谈判的撤退线。比如说,我是房东,有一个买家想买我的房子,出价400万,等我答复。对于其他同时或者后续买家的方案来说,这就是我的替代方案。如果其他买家开价低而剩余条件近似(定金/订金、付款期限、信用度等等),就是一个比较差的方案(不如替代方案),我就一个字:“撤”。

 

纵然各种分析到位,没有预设谈判规则和步骤,谈判就没有计划性和可操作性。如果没有预设谈判规则,就会出现不知从何谈起,或者在一个点上纠结到日落,不欢而散,或者已经谈好的,第二天就反悔,推倒重来;同理,如果没有区分各个谈判阶段的目标,也容易步伐凌乱、欲速不达,因为一个不简单的正式谈判(比如大型采购、买卖),很难一次性奏效。由此,要分几次谈,每次谈判的目标是循序渐进、各不相同的,比如说,第一次谈判的目标,可能是先建立认识(关系目标),交流谈判目的(实质目标),从而设计谈判方向:确立谈判规则、规划日程和议题;第二次谈,可能是深入了解各自需求,尤其是挖掘潜藏于谈判立场之下的利益。必要时,进行头脑风暴,讨论和创造解决方案;第三次谈,可以提出方案、互相对比、妥协和改进;第四次谈,可能是决策和签约,达成阶段性或者最终协议。

 

总之,把这些分项一一列清并分析之后,头脑就觉得一阵清爽。因为你知道彼此要什么,有什么,底线是什么,替代方案是什么,预算怎么定,规则怎么设,阶段怎么分,方案怎么提,优势怎么用,劣势怎么补,谈判者是什么行为风格和经验,有什么顾虑影响决策,而且,谈判时有什么信息和内容需要进一步挖掘、提问和探知。如此,即使最终谈判时未能所向披靡,肯定是非常有目标和效率。

/王刚 来源/公司法务联盟


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