引言
药品事关人身安全和健康。药品经销领域因其高监管的行业特殊性、经销模式复杂性以及市场竞争激烈性，导致相关纠纷频发，争议焦点集中在药品经销类协议的合同性质界定、合同效力、窜货行为认定、违约责任承担等多个方面。本文拟就该类问题和司法裁判规则稍做探讨。
一、药品经销类协议
1. 药品经销及经销类协议
药品经销，一般指药品生产企业与经销企业通过合同约定，在特定期限和地域内购销指定药品的商业模式，该药品经销企业称为经销商。区域经销商获得独家授权时，享有独家经销专营权。药品经销模式下，经销商利润的获取，来源于药品买进卖出的购销差价收入。
经销合同并非《中华人民共和国民法典》合同编分则中的有名合同。实践中的经销类协议往往以推广合作、代理推广、合作销售、经销等名称出现，协议中对于经销商的具体权利义务也往往存在一定差异。
2. 常见经销类协议的主要条款
经销类协议一般包括产品信息、授权区域及期限、保证金条款、发货和退换货条款、市场支持、推广政策等条款。药品生产厂家会授权经销商在一定区域内推广宣传和销售药品，同时会给经销商设置一定的任务指标与任务量并设置保证金、押金等条款。授权区域的范围可为全国、某省、某市或指定某一医疗机构。一般在经销协议中约定经销商在限定区域内享有独家专营权。与药品购销合同类似，药品生产厂家一般会与经销商约定发货条件和时间、收货凭证及双方相关权利义务等条款，还会设置窜货及处罚等相关的条款，以对该区域内的药品最低零售价格予以控制，同时保证经销商在授权地域内的专营权利。在合同中，生产厂家保证药品质量符合国家标准，并向经销商提供药品销售必需的相关授权资料和宣传资料等。在经销商同时承担代理或中介义务时，双方还会约定药品推广政策和推广费的支付条件等条款。
具体订单上，生产厂家会在经销协议之外另行签署单笔采购合同。在药品销售“两票制”政策下，一般是生产厂家与具有药品经营资质的药品配送企业签署采购合同或销售合同。
药品经销模式区别于一般意义上的买卖合同、代理合同、技术服务合同、中介合同，但实践中经销类合同往往又包含着这些合同的部分条款，这导致司法实践中关于经销类协议性质的认定出现了很多争执与分歧，也产生了不同的观点与结论。而协议性质的认定，将直接决定裁判过程中所适用的法律，进而关涉到当事人的核心权益。
二、司法裁量实践分析
药品经销合同纠纷的争议焦点集中在合同性质界定、合同效力、窜货行为认定、违约责任承担等多个方面。我们搜索和分析了2021年至2025年中国裁判文书网上的药品经销类判决书，对该类案件审判实践中的法律适用标准、证据认定规则及风险防范要点予以提炼，以期为相关市场主体提供具有实践指导意义的法律参考。
1. 合同性质的区分：买卖、代理/居间/中介、委托配送
法院通过审查合同核心权利义务来界定合同性质。合同性质的认定直接影响到风险承担、所有权转移和责任归属。
经销/买卖关系：合同中约定了销售权、销售量、窜货等内容，经销商支付货款后取得药品所有权，其利润来自药品买进卖出的购销差价收入，即使有限价、限区域等条款，也不改变其买卖合同的根本性质。在（2024）甘01民终8123号上诉人贵州某某医药有限责任公司（某甲公司）与被上诉人兰州某某制药股份有限公司（某乙公司）买卖合同纠纷案中，法院认为，尽管双方签订了《经销协议》和《销售合同》，但《销售合同》中明确约定“非质量问题不得要求退（换）货”，且某甲公司支付货款后取得药品所有权，符合买卖合同的特征。《经销协议》虽对销售区域、价格等作出限制，但并未改变买卖合同的法律性质。因此，法院认定双方成立买卖合同关系，而非销售代理合同关系。
代理/居间/中介关系：代理人或居间人以被代理人/委托人名义促成交易，不取得药品所有权，不承担价格风险，赚取的是佣金或代理费。在（2021）闽民申3086号案中，再审申请人主张双方为居间合同关系，但该主张与协议约定内容相悖，且其实际履行行为（如交付保证金、派员参与投标）不符合居间合同特征，法院未支持居间关系的主张。
委托配送关系：一方仅负责药品的仓储和物流配送，不参与购销，不承担货款结算义务。（2021）川01民终25454号案中，《药品委托配送协议》明确约定《药品购销合同》仅用于配送计划，不作为结算依据，法院最终认定双方为委托配送关系而非买卖关系。
2. 合同效力问题
在药品经销协议纠纷案中，合同效力往往是庭审焦点之一。法院审查的核心在于协议内容是否违反法律、行政法规的强制性规定，特别是《中华人民共和国药品管理法》等行业特殊规定。法院往往不拘泥于合同名称（如“推广服务协议”“合作协议”），而是穿透审查合同约定的权利义务、交易模式、款项流转等，仔细甄别协议内容是否涉及药品所有权的转移和货款的直接收取，判断其法律关系的实质。若仅是提供市场信息、促进交易，则可能被认定为合法的推广服务；反之，若深度介入交易，委托第三方购进仓储卖出，自行定价，以购进卖出差价作为利润来源，则可能被认定为买卖合同或销售合同。如所涉合同被认定为买卖合同则一方缺乏药品经营资质时往往被认定为无效；如所涉合同被认定为销售代理合同或委托合同、中介合同，则无需药品经营资质，往往被认定为有效合同。
在（2023）粤0112民初10373号案中，被告与原告签订药品《购销合同》，法院明确指出因原告未取得药品经营许可证，该行为违反《中华人民共和国药品管理法》第五十一条禁止性规定，合同因此无效。
在（2022）黔04民终109号案件中，法院认为，《中华人民共和国药品管理法》第五十一条、《中华人民共和国药品管理法实施条例》第七十七条规定“药品经营方式，是指药品批发和药品零售。”从案涉《药品区域个人代理协议书》约定可知，个人代理协议的主要内容是肖某负责相关药品进入湖南区域的宣传、推广及销售工作，所指销售也是作为贵州顺健公司代理人的形式向需方介绍，贵州顺健公司对肖某的代理人身份不持异议，本案也系贵州顺健公司与湖南凯信公司直接签订《产品购销合同》，肖某履行《药品区域个人代理协议书》的行为并未涉及法律规定的药品经营方式，故不属于行政许可的范围。案涉《药品区域个人代理协议书》系双方当事人的真实意思表示，内容不违反法律、行政法规的强制性规定，应认定为合法有效。
3. 合同的履行：“窜货”行为的认定
“窜货”通常指经销商超出合同约定的地域范围或销售渠道（如禁止线上销售）进行销售的行为。认定窜货的关键在于证据。“码上放心·追溯码”平台的电子监管码追溯信息是认定窜货行为的强有力证据。如在（2023）黑民申5336号和（2023）云01民终17801号案中，法院均采信了该平台信息，结合药品外箱追溯码照片等，形成了完整的证据链，证明了药品从生产商流向违约经销商，在约定区域外销售的事实。同时，在（2023）黔0303民初7715号案件和（2024）京0115民初11715号案件中，守约方提供的第三方平台回购窜货药品订单、付款凭证、物流信息等证据，证明存在窜货事实，也得到了法院的采信。
4. 违约金的认定与调整
药品经销类合同约定的违约金条款原则上有效，但若违约金金额“过分高于造成的损失”，违约方可请求法院予以适当减少。法院在调整违约金时，会综合考虑守约方的实际损失、违约方的过错程度、合同履行情况、市场交易习惯以及诚实信用原则。当合同双方均存在违约行为时，应根据各自的违约情节和过错程度，各自承担相应的法律责任。
如在（2023）京02民终9125号案中，法院认定违约金标准明显过高，并依据《中华人民共和国民法典》第五百八十五条进行了酌情调整。调整后的计算方式通常参照《最高人民法院关于审理买卖合同纠纷案件适用法律问题的解释》第十八条的规定，参考全国银行间同业拆借中心公布的一年期贷款市场报价利率（LPR）加计一定比例（如30%～50%或1.5倍）计算。在（2023）赣0982民初3468号和（2024）冀0104民初10852号等多起案件中法院均采纳了此标准。
三、药品经销纠纷的司法裁量特点
综合分析2022年至2025年间相关的药品经销类案例，我们认为人民法院在审理药品经销协议纠纷时，呈现出了以下主要特点：
1. 强审查合同效力，严守法律底线。
法院对涉及药品经营资质、许可证转让、挂靠经营等问题的合同持否定态度，严格适用《中华人民共和国药品管理法》等强制性规定，认定此类合同无效，以维护药品市场管理秩序和公共安全。
2. 穿透式审理，探究交易实质。
法院不局限于合同的文字表述，而是结合履行行为、行业惯例、证据材料等，探究当事人真实的交易目的和法律关系，准确界定合同性质和责任主体。
3. 重视客观证据，尤其电子证据的运用。
以“码上放心平台”为代表的电子追溯系统在“窜货”认定中发挥着决定性作用。当事人应高度重视此类证据的收集与保全。
4. 尊重当事人意思自治，兼顾公平与诚信。
在合同有效的前提下，法院充分尊重合同关于销售区域、渠道、违约责任等的约定。但对于畸高的违约金，会依法行使自由裁量权予以调整，以平衡双方利益。
四、法律风险提示与建议
综上，在药品经销协议的签订和义务履行过程中，应从以下几个方面降低和避免药品经销法律风险：
在签订协议前，应核实交易双方的药品经营资质，或在协议中约定由具有药品经营资质的第三方履行购进售出义务，避免因无资质导致合同无效，造成财产损失。明确经销合同条款，清晰界定药品经销区域、渠道（特别是线上平台）、“窜货”的具体情形、违约金计算方式及处理流程。同时应妥善保管所有合同、订单、出入库单、付款凭证、对账函以及与“码上放心”平台相关的追溯证据。在发生“窜货”时，及时通过公证等方式固定线上销售页面的证据。
